«As questões que movem os clientes são as mesmas em Portugal e Espanha»

Sempre disposta a aprender coisas novas e a evoluir profissionalmente, Isabel Reis disse sim a mais recente desafio que lhe foi colocado pela Dell EMC: dirigir o negócio Enterprise não só em Portugal, mas também em Espanha.

A nova diretora-geral ibérica tem a equipa portuguesa – herdada da antiga EMC – já bastante oleada, pelo que começa agora a olhar para o mercado espanhol e a tomar-lhe o pulso. Embora sejam dois países culturalmente “muito similares”, a verdade é que há diferenças inevitáveis a ter em conta: a dimensão de cada mercado, a disponibilidade orçamental ou os seus diferentes níveis de maturidade de acordo com as tecnologias em causa.

Ainda assim, as necessidades nas empresas não divergem muito: cloud, transformação digital e segurança comandam as estratégias seguidas nas diferentes organizações portuguesas e espanholas.

Ntech.news – Como surge este convite para a direção ibérica?

Isabel Reis – O convite surgiu recentemente, depois da saída do ex-director-geral da área de Enterprise em Espanha; e surgiu também porque eu tenho já 17 anos de casa e, em termos de direção-geral da EMC, tinha oito anos. Ora com o merge, todas as Dell EMC fizeram uma divisão em duas business units: uma de Comercial e uma de Enterprise em que as duas têm acesso a todo o portfolio da companhia, não havendo qualquer diferença aqui a não ser na segmentação e no go-to-market. Como as pessoas que vinham da EMC, por norma, ficaram responsáveis pelo Enterprise e as que vinham da Dell ficaram responsáveis pelo Comercial, entendeu-se que, pela experiência que eu tenho em Portugal e pelo conhecimento que também tenho das pessoas e da equipa em Espanha, e porque consideraram que eu tinha alguns atributos importantes para a função, seria indicado endereçar-me o convite que me deixou bastante orgulhosa e que aceitei.

É uma grande responsabilidade?

Sim, há o peso da responsabilidade de gerir um mercado que é 4 ou 5 vezes maior do que o nosso, mas que, culturalmente, não é assim tão diferente. É apenas muito maior, tanto para as coisas boas como para as menos boas.

Mas em termos de realidade do mercado não há diferenças entre os dois países?

A realidade é que é um mercado muitíssimo maior. Eu acho que as questões que movem os clientes em Espanha são as mesmas que movem os clientes em Portugal, embora cá existam mais restrições orçamentais. Não quer dizer que o mercado espanhol esteja disponível para gastar balúrdios, mas é um mercado mais forte do ponto de vista económico e, portanto, há uma maior necessidade de evoluir rapidamente para as soluções de TI, transformação e da cloud. Espanha, em muitos casos, tem empresas globais que acabam por fazer a diferença do ponto de vista de disponibilidade financeira.

Mas porque diz que, culturalmente, não somos muito diferentes?

Quando eu digo que culturalmente não somos assim tão diferentes é porque os problemas são maiores em termos de dimensão, mas as questões de fundo em si são as mesmas; um banco em Portugal e um banco em Espanha enfrentam os mesmos desafios. Claro que é tudo muito maior e há bancos em Espanha que são bancos que têm presença a nível da América Latina; aliás, há muitas empresas em Espanha que estendem a sua participação ao nível da América Latina e que influenciam todo o negócio em outros países.

Nesse caso, quais são os grandes desafios que se lhe colocam agora?

Há vários, mas, para mim, pessoalmente, há um enorme desafio: eu aqui, pela dimensão do negócio, da equipa e do país, tinha e tenho sempre uma envolvência muito direta em tudo e sei ao pormenor e ao detalhe tudo o que se passa nos clientes. Em Espanha, é impossível fazer isso e eu não consigo entrar no detalhe de todas as oportunidades e nem posso. Portanto, ao nível da gestão é tudo diferente e eu tenho uma equipa muito maior, mais managers do que aqui; logo, a gestão é diferente o que também é desafiante para mim porque tenho que perceber que devo delegar mais na equipa que me suporta.

De resto, a minha ligação aos clientes principais é igual em Espanha como em Portugal e isso é uma das coisas que eu estou a fomentar: conseguir estar regularmente com os principais clientes em Espanha assim como com os parceiros, tal qual faço já em Portugal.

 

Olhar para  negócio

 

E do ponto de vista do negócio em si?

Do ponto de vista do mercado, é importante garantir que nós estamos a perseguir as oportunidades como deveríamos e que estamos a desenvolver novas oportunidades de acordo com a filosofia e com a estratégia da companhia no sentido de conseguir ter os melhores resultados.

Mas, em termos de negócio, o mercado espanhol não tem desafios próprios?

Sim, há desafios específicos em Espanha: por exemplo, em Portugal nós temos uma quota de mercado elevada relativamente à concorrência e esse não é o caso em Espanha. Lá temos este desafio já que há muita quota de mercado a ganhar e ainda há uma cobertura de mercado a melhorar.

Por outro lado, face ao que acontecia há dois anos atrás, existe uma diferença no mercado: então o negócio surgia espontaneamente e podíamos ser um pouco mais reativos e agora não; agora temos de ser mais proactivos porque embora o mercado seja muito grande, a verdade é que a concorrência não anda a dormir e é preciso preparar as oportunidades e estar no cliente para garantir que somos considerados como uma oferta válida quando surgem os concursos e as necessidades de compra.

Começa a surgir agora em Espanha uma necessidade de termos uma proatividade e antecipação na questão das vendas que era diferente do que existia há dois anos atrás.

Tem então duas estratégias diferentes de mercado?

Estratégia de gestão sim porque aqui o mercado é mais pequeno e eu tenho mais facilidade de saber as coisas ao detalhe porque estou com todos mais facilmente.

Em Espanha tenho esse desafio de ter uma gestão mais macro e menos micro do que tenho aqui. Esse é um desafio pessoal e isso é muito interessante porque eu gosto de estar sempre a aprender coisas novas e a evoluir profissionalmente e essa é a parte gratificante do ponto de vista pessoal.

Ao nível do portfolio é a mesma coisa?

É igual sim.

Do ponto de vista tecnológico, quais são as grandes preocupações?

Cloud, transformação digital e segurança são temas quentes nos dois países; depois, em Espanha, está-se um bocadinho mais à frente na questão da hiperconvergência e essa é uma das situações que tem surgido com muita frequência ao nível das necessidades de mercado. Especial atenção, também, para a implementação de soluções as-a-service em storage e backup, nos dois países, isto porque é cada vez mais difícil prever os níveis de crescimento a médio e longo prazo. Portanto, para que se consiga ter infraestruturas disponíveis de modo a manter os níveis de serviço, temos de ter um modelo que nos garante que a tecnologia está disponível quando é necessária e, através do qual, se pague apenas aquilo que se usa.

Por outro lado, por exemplo temos clientes de Virtustream em Portugal e não temos nenhum em Espanha.  Nós continuamos a ser early adopters em Portugal e não somos mais por restrições financeiras.

O negócio Enterprise integra que tipo de contas?

Globalmente, grandes e médias contas e contas globais. É tudo privado porque a administração publica está no Comercial. E em Portugal, mesmo assim, temos duas mil contas no Enterprise algo que não era assim na antiga EMC. Mas essas duas mil são um lote de contas globais para todo o mundo e, muitas delas, nunca vão fazer investimento em Portugal e nem mesmo em Espanha.

É um grupo grande de contas…

A verdade é que temos um portfolio mais extenso e temos hoje muito mais contas no Enterprise do que tínhamos antes na antiga EMC. Isso apenas aumenta a nossa cobertura do mercado em termos de market share porque podemos fazer cross-sellling ou up—selling em contas onde não havia oferta legacy EMC e que eram contas tipicamente Dell e o contrário também é válido.

E qual é o peso do Enterpise em termos do negócio?

O peso em Portugal andará na casa dos 55 versus 45% (sendo o menor volume do Enterprise). Em Espanha não sei dizer os números ao certo, mas andará na casa dos de Portugal.

E há aqui espaço para crescer?

Claro que sim. De resto, isso já é uma evidência: na EMC eu tinha um objetivo para o país somado entre Comercial e Enterprise inferior ao que tenho, neste momento, só na minha área na nova Dell EMC. Portanto, a exigência é grande ao nível do negócio e com metade da equipa.

Porquê? Porque temos um portfolio muito mais extenso do que tínhamos antes e é evidente que a companhia nos exige que, em função do portfolio que temos agora disponível, tenhamos um crescimento acentuado no mercado onde nos movemos. E temos mais contas também.

 

Em velocidade cruzeiro

 

Depois da compra e de todo o processo de fusão, a Dell EMC está já em velocidade de cruzeiro?

Desde o dia 1 de fevereiro que estamos oficialmente em comum como uma única empresa Dell EMC, grande parte dela já fisicamente no mesmo escritório; não é o caso em Espanha onde a junção das duas companhias só vai acontecer em setembro porque estamos a falar de companhias muito grandes e houve necessidade de fazer outro tipo de coisas. Mas a nível de go-to-market está perfeitamente definido e desde 1 de fevereiro que nos assumimos como uma companhia só, com todo o portfolio disponível que vinha da Dell e da EMC. Em termos de mercado, esse merge está em velocidade cruzeiro.

A nível interno, claro que ainda falta terminar alguns processos para se entrar em velocidade cruzeiro; estamos a falar de uma empresa com, agora, 140 mil pessoas na qual a integração dos sistemas é sempre o mais doloroso e mais difícil. Ainda estamos a trabalhar nisso; do ponto de vista jurídico, continuam a existir duas entidades legais em separado, por exemplo. Mas isso são coisas que fazem parte de um ciclo normal que não é fácil concluir.

Mas para os clientes e parceiros….

Para eles já é tudo completamente transparente.

Ganharam um conjunto de novos parceiros.

Sim, mas continua a haver uma segmentação natural por estratégia do próprio parceiro. A Dell EMC obviamente aumentou consideravelmente o seu numero de parceiros a actuar no mercado. Neste momento, temos parceiros que estão a avaliar se querem alargar o seu portfolio disponível no mercado e outros que já o fizeram claramente. O Programa de Parceiros é muito benéfico para quem sair da sua zona de conforto.

Então os parceiros não estão a trabalhar todo o portfolio?

Não. Eu acredito que haverá sempre segmentação de parceiros no sentido que nem todos eles vão ter acesso a tudo. Há parceiros que não estão geneticamente especializados em promover um determinado nível de soluções da EMC e o contrário também é verdadeiro e ficam mais focados na área onde já estavam inicialmente.

Na antiga EMC, o peso dos parceiros era considerável para o negócio. Vai continuar a ser assim?

Era considerável e nós temos um modelo indireto por ADN, mas na área de Enterprise continuamos a ser a cara da empresa para o cliente final. No Enterprise, pelo tipo de soluções que promovemos, é importante o fabricante estar presente na conta e, portanto, o facto de ser um negócio totalmente indireto não significa que ele fosse dependente dos parceiros.

Em termos futuros, o que podemos esperar da Dell EMC?

As novidades que temos são as que apresentámos no Dell EMC Fórum; a estratégia passa pela integração da oferta e pelo facto de podermos passar a disponibilizar oferta end-to-end que era algo que não podíamos fazer enquanto empresas autónomas.

Seremos no mercado, a par de mais um único fornecedor, a única empresa que tem uma oferta end-to-end e que oferece ainda integração e proteção de investimento face ao que já se vendia antes.

Esta última questão é importante?

Sim, este cuidado em não criar disrupção na oferta é importante. Não é pelo facto de haver uma fusão que vamos descontinuar oferta; antes pelo contrário, continuamos a investir em todo o portfolio que tínhamos tanto o que veio da Dell como da EMC. E isso mantem-se para que os clientes não sintam que o dinheiro que investiram em determinado tipo de soluções foi malgasto. Queremos fazer proteção de investimento do cliente.

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