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Ciben quer reforçar negócio em Portugal

Publicado em 26 Agosto 2016 | 1655 Visualizações

Nascida há mais de duas décadas e com o negócio estabilizado, a Ciben entrou agora num processo de reorganização interna. O objetivo é garantir uma nova forma de abordagem ao mercado nacional, mais abrangente e cada vez mais assertiva que possibilite, ao mesmo tempo, o crescimento do negócio em território nacional.

Em entrevista ao Ntech.news, Céu Mendonça, diretora-geral da Ciben, explicou que, embora conte com muitas e boas referências no seu leque de clientes, a empresa procura tornar-se mais proactiva e garantir a geração de novas oportunidades de negócio.

Da estratégia faz parte o crescimento orgânico através de aquisições, a abertura de um escritório na cidade invicta e também o reforço da área de desenvolvimento de produtos próprios. Ainda assim, as parcerias fortes com a Primavera e a Sage são para manter

Ntech.news – A Ciben é uma empresa com vários anos no mercado.
Céu Mendonça
– A Ciben faz este ano 24 anos e é uma empresa já com uma idade respeitável. Começou por ser uma empresa local e, na época em que nasceu, estávamos no boom de tudo o que era informática. Nasceu como uma empresa muito virada para o mercado local, com instalações mesmo no centro de Benavente, e orientada quer para empresas quer também para a área mais de consumo.

No entanto, paralelamente, começou também a ter uma área de desenvolvimento de software mais em multimédia tendo, na altura, recebido prémios para dois produtos, um deles o Código da Estrada que foi premiado pela Microsoft. Fizemos também algumas aplicações para a promoção da Língua Portuguesa para o Instituto Camões e um produto multimédia para crianças que era o Dicionário Mágico. Portanto, além da vertente de venda de hardware e de software de gestão para as empresas, havia também já aqui a componente do desenvolvimento de software.

Isso significa que foram orientando o negócio para o mercado empresarial.
Sim. Em termos de evolução, começou-se cada vez mais a orientar ao mercado empresarial e menos ao de consumo, se bem que nessa altura ainda tínhamos uma loja aberta. A pouco e pouco fomo-nos especializando cada vez mais nas soluções na área da gestão, e há cerca de 10 anos atrás houve um passo importante que foi a absorção de parques de clientes de outras empresas que tinham clientes nas áreas de soluções de gestão; isto foi feito sempre com uma diferenciação que é o desenvolvimento à medida.

Neste caso, trata-se de pegar nas soluções dos nossos parceiros e parametrizá-las ou então trabalhar módulos inteiros desenvolvidos por nós e que depois alguns vieram a dar origem a produtos já standard.

Mas contam com produtos vossos para comercializar?
Atualmente temos dois produtos – um Portal de Colaboradores e oferta para a área de apoio ao suporte e manutenção. Nasceram ambos de projetos para clientes específicos, tendo-se depois tornado produtos autónomos.

Isso significa exatamente o quê?
Que nasceram baseados em tecnologias específicas que os clientes tinham, estão integrados com essas tecnologias, mas hoje ganharam vida própria. Significa que nós já conseguimos entrar em clientes em que fornecemos só produtos nossos, sendo esta uma das áreas na qual queremos continuar a apostar muito.

Em sentido ascendente

Pretendem crescer por essa via?
De facto, estamos a prever que o nosso crescimento seja na área do desenvolvimento. Para nos ajudar a facilitar o desenvolvimento, criámos uma framework de trabalho que permite que, por um lado, possamos ser mais céleres no desenvolvimento e, por outro, ter um custo menos elevado.
A framework pode ligar com outras tecnologias ou pode, por si só, gerar código.

No fundo, a nossa missão é resolver necessidades mais específicas. Claro que grande parte dos nossos clientes o que tem são ERP, mas no primeiro trimestre deste ano, se comparado com o ano anterior, duplicámos já a venda de software desenvolvido por nós. Significa que cada vez mais essa componente começa a ter um peso grande no nosso negócio até porque a maioria das empresas já vê o ERP como algo trivial e agora está-se a ir para um nível de necessidades uns patamares acima.

Portanto, já não estamos a falar de produtos standard, mas de necessidades que têm de ser respondidas à medida. Por outro lado, os negócios também estão cada vez mais a digitalizar um conjunto de processos e isso é uma das grandes novidades e nós aqui também estamos orientados para dar suporte em plataformas web.

Mas a Ciben trabalha mercados verticais específicos?
Temos uma carteira de cerca de 700 clientes ativos, e eles trabalham nas áreas mais diversas. Portanto, a nossa base de clientes é alargada, mas de qualquer forma temos aqui duas áreas em que talvez tenhamos uma maior incidência que são a logística e distribuição e a industria. Temos clientes que são referências muito importantes nessas duas áreas.

Também são sectores que têm uma grande necessidade de sofisticar o que acaba por implicar mais necessidades: a industria porque se está a modernizar e a trabalhar a internacionalização e são dos que mais precisam de se equipar, por exemplo.

Nota esse awareness nas empresas para este conceito de transformação digital?
Eu acho que vai acontecer naturalmente; há questões que daqui a uns tempos voltam um pouco atrás e que estão a ser feitas por serem moda como é o caso de algumas aplicações para telemóveis, e aqui é um bocadinho “quem não está é como se não existisse no mapa”.

Agora, acredito que o passo para a terceira plataforma é inevitável até porque hoje quando as empresas se relacionam, muitas delas colocam como obrigatório que essas relações sejam feitas nesses formatos mais digitais. Estima-se que mesmo as empresas que não são da área das tecnologias de informação, venham a ter recursos nessa área porque vão precisar de desenvolver qualquer coisa em termos de tecnologia.

No caso da Ciben, contam com dois parceiros. Procuram mais?
A Primavera e a Sage são os principais parceiros e já o são há muitos anos, há tantos quantos a Ciben tem de existência. Nós não queremos orientar o posicionamento da Ciben enquanto apenas representante da marca “x” ou “y”. Nós queremos afirmar-nos como resolvedores de problemas e como consultores para os clientes na área das soluções de gestão.

Mas claro que precisamos sempre de ferramentas que nos ajudem depois a operacionalizar aquilo que nós desenhamos e aí precisamos sempre de parceiros.  Portanto, estes são dois parceiros muito importantes para nós e com muita expressão no nosso parque de clientes.

Quanto a procurar novos parceiros, pontualmente relacionamo-nos com outros parceiros, como a Generix; portanto, tudo depende de qual a realidade de cada negócio e se for preciso ir buscar uma terceira parte num negócio também não vale a pena inventarmos o que já está feito.

Falamos de números

Em termos de volume de negócios, quais os vossos resultados?
No ultimo ano fiscal tivemos um volume de negócios de um milhão e 300 mil euros. Este ano estamos a apontar para cerca de um milhão e meio. A importância do desenvolvimento está a crescer e é provável que quando chegarmos ao final deste ano tenha um peso maior do que no ano anterior.

Mas como dividem as receitas em termos de áreas de atuação?
Somos uma empresa essencialmente de serviços: 60 a 70% das nossas receitas hoje são de serviços e aqui incluímos já uma boa fatia do desenvolvimento à medida porque no fundo isso faz parte dos projetos de implementação.

Portanto, a empresa tem vindo a crescer em termos de volume de negócios – não há um ano em que não tenha crescido – mas o que notamos é que agora chegou aqui a um patamar em que o crescimento já está mais estabilizado e o que queremos neste momento é tomar um conjunto de medidas que façam com que esse crescimento possa outra vez ter taxas maiores.

Que tipo de medidas?
Estamos numa fase em que olhámos para a nossa estrutura e desenhámos já um novo modelo organizacional que nos ajudou a ter uma visão mais focada no cliente com um novo modelo de segmentação de clientes. Isto ajuda-nos a ser mais focados na oferta para cada tipo de cliente. Não falar de soluções de gestão de uma forma muito genérica, mas antes falar especificamente das empresas e do perfil de cada empresa; queremos critérios simples.

Na prática, estamos a rever a nossa forma de organização e ver o que é que existe em termos de produtos próprios e de segmentos que possam ser potenciados. Felizmente temos boas referências o que simplifica um pouco o caminho.

E querem crescer além-fronteiras?
Como disse no inicio, nós eramos uma empresa local que depois passou a ter uma presença mais global com muitos clientes na zona de lisboa e arredores e já temos clientes até em Angola. A ideia é, em termos nacionais, alargar ainda mais a nossa presença; ainda não temos escritório no Porto, mas queremos chegar lá e afirmarmo-nos como uma empresa de âmbito nacional.

Agora consideramos que ainda não estamos no ponto para a internacionalização. Para isso acontecer tem que haver uma determinada dimensão e a empresa tem que, acima de tudo, ter algo diferenciador nos mercados para onde vai. Ora nós temos alguns produtos de desenvolvimento próprio que podem ser candidatos a uma internacionalização, mas ainda não estamos com a estrutura que deveríamos para o fazer.

Quando tivermos a dimensão certa e uma oferta que faça sentido, aí sim vamos olhar para isso.

O escritório no Porto é um objetivo a curto prazo?
Sim, é um objetivo a curto prazo. Mas há outros: estamos a analisar cenários de podermos vir a ter algum crescimento não só orgânico, mas com aquisições e fusões. A dimensão da empresa é algo importante e que gera uma espiral de crescimento e, neste momento, estamos em processos de aproximação.

São uma empresa nacional?
Sim, somos uma empresa 100% nacional, uma sociedade anónima. Temos uma excelente taxa de fidelização dos clientes o que é um bom sinal e o tipo de trabalho que fazemos acaba por ser muito contínuo porque o perfil de empresas que trabalha connosco continua sempre a necessitar que a solução que implementamos vá evoluindo.

Há referências no vosso portfolio?
Temos várias, entre as quais se contam a GS1, a Claranet, a Miranda Advogados, o Grupo Turim, uma empresa do Grupo Galp ou a Semapa.


Publicado em:

Na Primeira Pessoa

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