Dell EMC reformula programa de parceiros para estimular negócio em Portugal

Em outubro de 2015 a Dell anunciou ao mundo a intenção de aquisição da EMC, naquele que passou a ser o maior negócio de sempre entre tecnológicas. Foi preciso quase um ano para que a compra de 67 mil milhões de dólares ficasse concluída e para que a fusão entre as empresas começasse a dar os frutos desejados.

Hoje, 14 de março, a Dell EMC Portugal apresentou aquele que é o seu novo programa para parceiros de negócio em Portugal. Denominado de Dell Partner Program, é também ele uma fusão entre os dois programas de parceiros que a Dell e a EMC geriam antes da aquisição. A proposta do programa é muito clara: dar maiores benefícios e maiores margens aos seus parceiros para que ajudem a estimular os diferentes segmentos de negócio que a empresa tem no mercado português.

«Um dos objetivos da Dell EMC era criar um programa que fosse buscar o melhor das duas empresas. Queremos angariar novos parceiros, mas principalmente desenvolver os que já temos», disse a diretora-geral de enterprise da Dell EMC Portugal, Isabel Reis, num encontro com a imprensa.

«Nesse sentido foi criado um programa que julgamos que é inovador e em comparação com os da concorrência é muito aliciante, tanto em termos de flexibilidade, como em termos de benefícios que traz aos parceiros. (…) Os parceiros são um dos pilares de crescimento», acrescentou a responsável.

Na prática a Dell EMC vai dividir os parceiros de canal em três categorias: Gold, Platinum e Titanium. Há uma quarta categoria, exclusiva e apenas acessível através de convite, que é a dos parceiros Titanium Black, mas não é expectável que em Portugal haja qualquer candidato para este grau máximo.

Como é que se define em que escalão está inserido cada parceiro de canal?

Olhando para as suas receitas e também para os seus níveis de certificação numa base anual. Os resultados são depois avaliados pela Dell EMC que atribui a classificação que estará em vigor para o ano seguinte. Os responsáveis da tecnológica adiantaram que no caso português o escalonamento de parceiros para 2017 deverá ser divulgado já na próxima semana.

Dependendo do grau em que estiver inserido, um parceiro de canal pode retirar maior rentabilidade dos novos clientes que conseguir angariar para a Dell EMC. À medida em que vão sendo atingidos diferentes objetivos – se crescer 20% num ano ‘desbloqueia’ um bónus, se conquistar um novo cliente desbloqueia outro bónus, por exemplo -, mais margem pode ficar do lado do parceiro.

Até onde vão as bonificações?

Numa simulação apresentada pelo responsável de canal da Dell EMC para Portugal e Espanha, Ignacio Martin, um parceiro Platinum que consiga atingir os cinco objetivos que dão acesso a uma margem da venda, consegue receber uma bonificação que pode ir até aos 16%. Quer isto dizer que numa faturação de um milhão de euros, o parceiro de canal pode ficar com 160 mil euros para si.

«Dezasseis por cento de margem adicional no negócio de IT, no mundo agressivo que temos, é imenso. (…) É uma aposta de inversão para gerar negócio incremental. Os clientes estão num momento de escolher serviços, por isso é um momento muito grande para os partners. Esta é a melhor forma de aproveitar esta oportunidade. (…) Isto é dinheiro muito mais bem gasto em cobertura de mercado», referiu o diretor-geral da área commercial da Dell EMC Portugal, Gonçalo Ferreira, a propósito das grandes margens que a empresa consegue garantir.

«Estamos a motivar os parceiros a investirem em mais linhas de negócio. Isto é muito agressivo em função do que havia», completou Isabel Reis.

A Dell EMC também pretende triplicar o fundo de marketing para ajudar a catapultar a presença dos parceiros de canal e, como consequência direta, a sua posição no mercado português.

A tecnológica quer ainda usar o seu vasto portfólio de soluções – armazenamento, backup, networking, segurança – para tentar atrair novos clientes. Aqui a proposta da Dell EMC é ser uma empresa que consegue garantir uma grande abrangência de soluções e serviços, que pode começar num computador portátil e acabar num servidor.

«Estamos entusiasmados com este desafio porque somos uma grande empresa. Poucas empresas têm a nossa posição a nível de market share nos negócios em que estamos inseridos, a nível de solidez financeira e a nível de base instalada. Temos uma oferta end to end, somos mais fortes do que éramos quando as empresas operavam separadas», salientou Isabel Reis.

«Muitos disseram que íamo-nos distrair com a fusão. Nós juntos conseguimos fazer algo que é apetecível e é melhor. Quem estiver alinhado com a Dell EMC tem uma boa oportunidade. O mercado reagiu muito bem a tudo isto fusão. Para os nossos clientes estamos numa fase processual. Conseguimos ter uma visão geral do cliente, ninguém consegue fazer igual», concluiu Gonçalo Ferreira.

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