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A Lenovo diz ter a receita para sobreviver a um tsunami digital

Publicado em 13 Julho 2017 por Ntech.news - Rui da Rocha Ferreira | 257 Visualizações

Lenovo Ángel Ruiz

Na opinião de Ángel Ruiz estamos a viver um tsunami digital. Todas as vagas de transformação digital que ocorreram até agora foram pequenas ondas comparadas com o impacto que se aproxima.

A própria Lenovo está em transformação. A tecnológica chinesa está agora ‘arrumada’ em três grandes áreas: computadores, dispositivos móveis e data centers. É neste último ponto que a empresa mais está a apostar. A Lenovo percebeu já há alguns anos que, no futuro, os centros de dados vão ser a espinha dorsal dos negócios, velhos e novos. Quando o tsunami chegar, a Lenovo quer ser o parceiro que vai evitar uma derrocada.

Para isso a empresa concentrou o seu portfólio de soluções de computação, armazenamento e de rede em duas novas marcas: ThinkSystem e ThinkAgile. Com mais de 20 milhões de servidores vendidos em mais de 160 países, a Lenovo preparou-se para uma nova etapa tecnológica.

Portugal faz parte dos planos da empresa e de acordo com as melhores expectativas, pode mesmo vir a representar 25% do negócio ibérico no segmento dos data centers. A Lenovo quer crescer numa altura em que o mercado tem estado estagnado e para isso tenciona roubar clientes à concorrência.

De que forma vai fazê-lo? O diretor da Lenovo Data Center Group para o mercado ibérico, Ángel Ruiz, explicou em entrevista ao Ntech.news quais os principais pilares da estratégia da empresa para este sector.

 

Vamos começar pelo que disse na apresentação de que esta ia ser a maior transformação tecnológica da Lenovo. Porque diz isso? Que impactos vamos ver relacionados com esta nova abordagem?

São várias coisas. É a maior transformação que a Lenovo já fez na parte de data center. Implica muitas coisas. Implica por um lado uma simplificação dos produtos, porque todas as marcas que tínhamos foram agregadas em duas novas marcas. Isto significa também eficiências dentro dos nossos processos de fabrico. Temos uma única marca, com um único sistema de gestão, de forma a transformar os processos de fabrico para que sejam mais rápidos, vamos fazer entregas mais rápidas aos clientes e teremos eficiência nos custos de produção também.

A segunda vantagem é unificar por um lado a tecnologia que era da IBM com a tecnologia da Lenovo. Conseguimos juntar as melhores características das duas tecnologias. De tal forma que estamos a lançar no mercado o melhor produto que a Lenovo já alguma vez teve.

A terceira é coincidir com o novo lançamento que a Intel fez de Parley [arquitetura], de tal forma que mais do que aproveitar as duas novas arquiteturas e as melhores características, já implementamos a nova arquitetura de Parley.

Mas que impacto é que isto vai ter nos clientes? Se eu for um cliente, o que devo esperar desta mudança, o que vai melhorar?

Basicamente o cliente vai aproveitar o facto de ter uma tecnologia mais sólida, melhor e a mais recente, pois já tem implementada a arquitetura Parley. Vai aproveitar os melhores tempos de fabrico e os melhores custos, porque estamos a simplificar a linha de produção também.

Como está o negócio de data center da Lenovo em Portugal neste momento? Consegue fazer uma figura completa?

O mercado português, atualmente, representa 15% do mercado total da Ibéria.

Qual é a nossa ambição? Temos uma ambição dupla: por um lado queremos que toda esta nova tecnologia que estamos a lançar vá aumentar o nosso negócio em Portugal. Mas a parte que também é importante é que no dia 1 de julho lançámos um novo programa de canal com os nossos parceiros.

Este programa de canal é específico para data center. Pelo que um parceiro pode ser Platinum no segmento de PC, mas pode ter outra categoria distinta na parte de data center.

O que queremos fazer com este novo programa de canal? Queremos transformar também os nossos parceiros nesta transformação digital, para que sejam parceiros de valor acrescentado.  Na nossa opinião os parceiros que vão revender hardware estarão mortos. Queremos transformar estes parceiros em parceiros de valor acrescentado, de tal forma que criámos um programa específico de certificações e de formações para estes parceiros, que estamos a lançar desde o dia 1 de julho, com um programa de deduções especial, especialmente focado na venda de soluções e queremos empurrar o negócio do mercado português, para que em 2020 o mercado português deva valer 23% do total do mercado da Ibéria.

Qual a tipologia dos clientes que tem atualmente em Portugal e que clientes gostava de conquistar?

Temos muitos clientes em Portugal, mas logicamente temos ainda muitos clientes que queremos captar. Em todos os sectores, aliás. Focamo-nos tanto no sector privado como no sector público e queremos tocar todos os segmentos e é assim que temos a nossa estrutura dividida.

A nossa estrutura comercial divide-se em contas enterprise – para nós as contas enterprise são as empresas que têm mais de mil funcionários -, temos as contas de mid-market – entre 250 e mil empregados – e tratamo-los de forma distinta. Nos clientes enterprise fazemo-lo cara a cara, através de uma relação totalmente personalizada, já a relação mid-market é uma mistura entre personalizada e gerida pelos parceiros. Os clientes pequenos, abaixo dos 250 funcionários, é um negócio dedicado exclusivamente ao canal, são os parceiros a trabalhar este tipo de clientes.

O nosso foco é fazer crescer os três segmentos, tanto os clientes pequenos, como os de mid-market, como os de enterprise. E quanto a sectores, tanto sector público como o sector privado.

Que clientes gostaria de ter? Não vou enumerar todos os clientes que temos e os que gostaríamos de ter, mas temos muito potencial para crescer em Portugal, tendo em conta que representa 15% do total de negócio da Ibéria, vamos procurar os 23% ou os 25%. Temos muito potencial para termos clientes em Portugal.

Falou da importância dos parceiros. Na apresentação vimos que a nível global 90% das vendas são feitas através de parceiros. Este valor também é válido para Portugal?

Provavelmente em Portugal é mais de 90%. Acredito que em Portugal estamos perto dos 95%. Quais são estes cinco por cento em falta? É muito fácil de entender.

Dentro do acordo de compra de tecnologia x86 à IBM, a IBM para nós é um parceiro bastante importante no outsourcing. A IBM é líder em outsourcing em determinados sectores, especialmente na banca.

Nós vendemos diretamente à IBM para fazer este tipo de projetos de outsourcing. O proprietário da equipa é a IBM, é a IBM quem vende e tem o serviço. A IBM é o único parceiro a quem compra diretamente à Lenovo nestes momentos. De resto fazemos tudo por canal.

Está satisfeito com o ecossistema de parceiros em Portugal ou tenciona alargá-lo?

Por um lado estamos contentes com os parceiros que temos em Portugal, estamos a trabalhar em duas áreas: a primeira é desenvolver estes parceiros que já temos e a outra é captar novos parceiros. Queremos captar novos parceiros que tenham valor, não vamos captar parceiros de revenda de hardware, queremos sempre ganhar em valor.

Para estas duas áreas temos o novo programa de canal, com a parte de certificações e de treino, por outro lado o que temos é um programa específico também para a captação de novos parceiros, com um programa de deduções, que acredito que seja o programa de canal mais atrativo do mercado.

Achámos curioso o conceito de data center definido por software. Podia explicar melhor esta ideia?

Como disse na apresentação, chegar a essa transformação digital ou à transformação dos data centers modernos, a nossa meta final é ter um data center definido por software.

Atualmente os grandes data centers têm praticamente três grandes divisões: a parte de computação, a parte de armazenamento e a parte de networking. O objetivo que temos é fazer desaparecer estes três silos e ter uma única visão de data center. Tanto a computação, o armazenamento e o networking estarão debaixo de uma única camada que será controlada por software.

O que é a hiperconvergência? É um passo prévio ao data center definido do software. A hiperconvergência permite montar uma única camada na computação e armazenamento, faltando a parte de networking. Existem soluções de virtualização de networking, mas não é uma tecnologia ainda totalmente implementada no mercado.

Para nós o passo final será um data center totalmente definido por software. Estes passos prévios, como a hiperconvergência ou o software defined storage, são caminhos que vamos cumprir até ao objetivo final.

O mercado português está preparado para este conceito?

Estamos a tentar que o mercado esteja pronto para fazer estas alterações. Qual é a alteração mais importante para os clientes? O mais importante vem da própria estrutura, das alterações organizacionais dos departamentos de TI.

Quando falamos de hiperconvergência num grande cliente, os responsáveis de computação, de storage e de networking não sabem onde cabe a hiperconvergência dentro de cada uma das suas responsabilidades. Estas alterações começam na transformação própria do departamento de TI, que logicamente são alterações culturais e são alterações que são da responsabilidade do CEO.

Nós estamos a ajudar os clientes precisamente em fazer estas transformações internas dentro dos departamentos. Significa que há pessoas a mais nos departamentos atuais? Não, significa que terão novas responsabilidades, haverá novos papéis dentro dos departamentos de TI.

E significa que parte das pessoas que estão a fazer tarefas que não têm valor se dediquem a fazer inovação. É isto que fazemos dentro dos clientes.

O data center é a espinha dorsal do futuro da Lenovo?

Realmente as nossas ambições são de crescer moderadamente. Realmente o mercado de data center em Espanha, em Portugal e praticamente em todo o mundo é um mercado que está estagnado ou está em decréscimo.

Que esteja a decrescer é normal e por três factores: o primeiro é a virtualização, faz com que os clientes precisam de menos servidores físicos; o segundo é a cloud, há certos serviços que os clientes usam diretamente da cloud e requerem menos recursos; e o terceiro é consumir o TI como um serviço.

Nós temos planos de crescimento e porque crescemos? Não porque o mercado cresça, nós vamos crescer porque queremos tirar mercado à nossa concorrência. Para isso o que fazemos é apostar no crescimento saudável e a nossa ambição é ser número três no mercado mundial, não queremos ser número dois a curto prazo, queremos ter um crescimento saudável. Para nós é muito mais importante ser líder em satisfação de cliente, ter as máquinas de maior performance e as máquinas com maior disponibilidade. Basicamente esta é a nossa ambição no mercado.


Publicado em:

Na Primeira Pessoa

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