«Os nossos objetivos são transparentes: crescer no mercado e posicionarmo-nos de forma diferenciadora»

As aquisições continuam a dar alento ao crescimento da Exclusive Networks no mercado tecnológico mundial e agora com o novo CEO, Jesper Trolle, a expansão continua a marcar pontos na estratégia, não só a nível geográfico, mas também de portefólio onde está anunciado um «foco em fornecedores emergentes». Por cá, Elizabeth Alves, sales director da empresa em Portugal, está confiante na execução dos planos da companhia para este ano e acredita que as oportunidades de mercado serão capitalizadas em conjunto com os parceiros de forma disruptiva.

Ntech.news – A nível global a companhia contou com um desempenho acima da média do mercado, vendas recorde e lucro operacional com aumento da receita anual. Ao nível de Portugal como foi o desempenho do negócio em 2020?

Elizabeth Alves – Em linha com o que aconteceu globalmente, também em Portugal, a Exclusive Networks apresentou resultados anuais referentes a 2020 bastante positivos e de crescimento assinalável, pese embora os nossos resultados sejam apresentados a nível ibérico. 2020 foi um ano que apesar da enorme complexidade e da incerteza prevalecente, levou a uma evolução muito positiva na área do negócio da cibersegurança, em Portugal, como em outros países, com um aumento notável e uma atividade quase frenética, no setor, liderada principalmente pelo fenómeno do teletrabalho. A nossa herança e ADN em cibersegurança tem sido um fator enorme no nosso sucesso durante este período. O teletrabalho exigido pela pandemia colocou muitos desafios às empresas a nível de infraestruturas e segurança digital, e este mercado em que nos inserimos foi bastante requisitado. Tivemos um acréscimo de solicitações da parte de clientes e parceiros, que se refletiu positivamente no nosso negócio, tal como aconteceu numa escala mundial com a nossa empresa.

A Pandemia obrigou a alguns ajustes? De que ordem?

Elizabeth Alves – A pandemia foi um elemento disruptor a todos os níveis e exigiu uma resposta célere. Na nossa realidade, os ajustes foram mais acentuados a nível de forma de trabalhar e adaptação da equipa à nova realidade de trabalho (remoto). Com o crescimento do negócio também crescemos a nível de Recursos Humanos, e acreditamos que o maior ajuste foi sem dúvida nesta área.

A cibersegurança é apontada como uma bandeira para justificar e manter o crescimento. Como está a ser operacionalizada a estratégia em Portugal e que oportunidades estão a explorar durante este ano?

Elizabeth Alves – Em Portugal a Exclusive Networks segue as diretrizes e estratégia do grupo, embora adaptadas à realidade local, mantemos aquele que já era o nosso foco e, na realidade, uma parte do nosso ADN: a cibersegurança e nos últimos anos também a área de Hiper convergência. Neste sentido, mantemos a nossa estratégia, assente numa base de parceiros com soluções únicas e inovadoras, geradoras de confiança, e estamos de facto a explorar novas oportunidades em termos de integração de novos fabricantes que tenham algum peso no mercado e que, por isso, também nos ajudem a continuar a crescer.

Que outras áreas foram fortes no nosso mercado?

Elizabeth Alves – Outra área que cresceu ao longo do último ano em Portugal, e que continua a crescer nos últimos meses é a de Data Centers. Os data centers são, juntamente com a cibersegurança, duas das mais importantes áreas dentro das empresas no que diz respeito a TIC. Estes são os pontos nevrálgicos, que reúnem a informação da empresa e dos seus colaboradores, fornecedores, parceiros e clientes. É compreensível e de certa forma expectável este crescimento corroborado pela transição digital que as empresas foram obrigadas a acelerar e implementar. 

«A Exclusive Networks esteve sempre muita próxima dos seus parceiros em Portugal. Contamos com eles e eles connosco e seguimos neste trajeto de crescimento de mãos dadas…»

Parceiros com novos trunfos de negócio

Falam de um interesse em fornecedores emergentes. Que tipo de fornecedores são estes e que áreas poderão ser interessantes acrescentar ou reforçar no portefólio?

Elizabeth Alves – A Exclusive Networks sempre teve interesse em fornecedores emergentes, com forte desempenho, e aliás sempre fomos reconhecidos por isso e esta mantém-se como uma das nossas prioridades: dar continuidade ao que tem sido a nossa história. Uma das áreas de negócio que estamos a privilegiar neste momento, é a X-OD, a nossa plataforma on-demand. Com esta plataforma estamos hoje habilitados a melhor ajudar clientes a transitarem do Capex para Opex e as transferências podem ser feitas em projetos com base mensal. A automatização, a Hiper conectividade e o acesso instantâneo à informação mudaram o poder para os clientes que exigem hoje, rapidez, flexibilidade e escolha. Estamos por isso, com a X-OD a remodelar os modelos de negócio para um consumo baseado na nuvem que irá impulsionar o crescimento, lealdade e sucesso dos clientes. AX-OD é a face digital da Exclusive Network. É o canal de entrega online de todos os produtos e serviços de cibersegurança e infraestrutura da Exclusive Network e foi concebido para simplificar o consumo de tecnologia e acelerar o seu sucesso na economia da subscrição.

Ajudar os parceiros na capitalização das muitas oportunidades do mercado é outro dos objetivos. Como está a ser o desempenho da rede de parceiros por cá?

Elizabeth Alves – A Exclusive Networks esteve sempre muita próxima dos seus parceiros em Portugal. Contamos com eles e eles connosco e seguimos neste trajeto de crescimento de mãos dadas, fornecendo de nossa parte as ferramentas com as quais podem tornar-se mais disruptivos para se ajustarem ao nosso mercado com uma capacidade diferente. A plataforma X-OD é exemplo de uma destas ferramentas.

Quantos parceiros possuem neste momento?

Elizabeth Alves – A Exclusive Networks trabalha com alguns dos melhores fornecedores de diferentes áreas, para criar um equilíbrio ideal de produtos que ajudem a definir, desenvolver e impulsionar novas oportunidades de mercado. De líderes de mercado estabelecidos a visionários emergentes, o nosso portfólio de fornecedores fortalece a nossa visão para um mundo digital totalmente confiável. Dentro do nosso portfólio oferecemos soluções da Allot, Alsid, Arista, Druva, Exabeam, Extreme, Fujitsu, Gigamon, Guardicore, Imperva, Infoblox, Kemp, LogRhythm, Mellanox, Netskope, Nozomi, Nutanix, One Identity, Opengear, Palo Alto, Picus, Proofpoint, Rubrik, SentinelOne, Silver Peak, Thales e Tufin.

Como os têm ajudado a superar os desafios?

Elizabeth Alves – A Exclusive Networks tem um background especializado em infraestruturas digitais de confiança que nos permite estar numa posição ideal para apoiar os nossos parceiros a superarem os desafios e a capitalizar muitas oportunidades significativas que se avizinham, tudo com base no know how interno que passa por muita formação e certificações da equipa, nas tecnologias aportadas para os posicionar no mercado de forma impactante e eficiente.

«Já temos alguns fabricantes que aderiram e contamos ter uma grande percentagem do nosso portefólio durante o ano na plataforma X-OD…»

O que está por trás da X-OD

A plataforma X-OD (Exclusive Networks on Demand) está a ser bem recebida em Portugal?

Elizabeth Alves – Sim. Cada vez mais, as organizações têm equipas mais reduzidas e, por isso, poder ter a infraestrutura que permite às empresas melhor se posicionarem é por si um elemento diferenciador e muito bem recebido no mercado. Atualmente, somos o único distribuidor que se tem posicionado como consultor ajudando as empresas e o mercado, principalmente numa fase em que foi tão crucial como nestes últimos meses.

De que forma os parceiros se estão a envolver?

Elizabeth Alves – Ainda estamos numa fase inicial, a apresentar a solução X-OD ao mercado nacional, e a informar os parceiros sobre as suas especificidades, contudo temos já “em cima da mesa” alguns projetos interessantes resultantes dos 2 ou 3 fabricantes que já estão connosco nesta plataforma.

Que resultados esperam alcançar com este conceito de everything-as-a-service?

Elizabeth Alves – Os nossos objetivos são transparentes: crescer no mercado e posicionarmo-nos de forma diferenciadora seguindo as tendências e acompanhando os novos modelos de negócio.

Qual a % de negócio que passa já pela plataforma? Ou perspetiva de quanto passará no primeiro ano?

Elizabeth Alves – Já temos alguns fabricantes que aderiram e contamos ter uma grande percentagem do nosso portefólio durante o ano na plataforma X-OD mas para já ainda estamos numa fase introdutória e muito cedo para projeções percentuais de negócio. Para já, temos como objetivo a apresentação da plataforma ao maior número possível de parceiros/fabricantes.

Que soluções/serviços mais se destacam neste modelo?

Elizabeth Alves – O X-OD assenta em 3 princípios: Na transformação em subscrição; na cadeia de Valor Digital e no Customer Sucess. Esta plataforma permite o seu uso para todas as nossas soluções de hardware e software em modalidades de 1 a 3 anos com pagamentos mensais. Durante este período é sempre possível fazer crescer o serviço “contratado” através de Subscrições e/ou serviços.  No caso da existência de hardware no final do contrato os equipamentos são sempre devolvidos não havendo nenhum risco por parte do cliente.

As pessoas são o maior trunfo

Acreditam que a vossa estratégia está alinhada com as necessidades de transformação digital os clientes?

Elizabeth Alves – Claro que sim. A nossa estratégia ao longo dos anos tem refletido a evolução e as tendências de mercado e refletido também as necessidades deste mesmo mercado. Acreditamos, acertadamente, que temos de acompanhar e alinhar a nossa estratégia pelos nossos clientes e este fator tem sido crucial para o nosso sucesso.

Quais são os vossos maiores trunfos?

Elizabeth Alves – As pessoas. Especialmente as nossas, com um elevado know how nas nossas soluções e até na forma do mercado se comportar, e as pessoas dos nossos fabricantes que nos permitem também a nossa abordagem disruptiva que hoje assumimos no mercado: mais do que distribuidores somos consultores tecnológicos.

Para já como está a decorrer o ano de 2021?

Elizabeth Alves – Estamos em linha com as expetativas que tínhamos, bem sabemos que pode ainda haver restrições no mercado, mas notamos dinâmica e a preocupação de crescimento e manutenção por parte das empresas. Acreditamos que será um bom ano.

O que esperam do mercado nacional?

Elizabeth Alves – Que reaja bem e positivamente à transição digital que está a acontecer e que foi acelerada pelas necessidades criadas pela pandemia, e que haja recetividade para aceitar as propostas das empresas que atuam no mercado.

Quais os maiores desafios que identifica para este ano?

Elizabeth Alves – O nosso grande desafio é adaptar-nos rapidamente ao ‘próximo normal’, continuar a executar os nossos planos, expandir a nossa presença em Portugal, impulsionando e fazendo parte da Transformação digital das empresas nacionais, contribuindo para a adoção por parte das mesmas de soluções inovadoras e disruptivas. 

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