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Marketing para Produtos e Marketing para Serviços nas empresas de TI: Porque é que nem tudo é igual

Ana Barros, sócia fundadora da OUTMarketing Portugal e da OUTMarketing Brasil

Publicado em 12 Abril 2021 | 274 Visualizações

Não há dúvidas de que o Marketing para produtos e o Marketing para serviços são dois animais muito distintos. Geralmente, traçamos uma linha entre os produtos, tangíveis e mensuráveis, e os serviços, intangíveis e conceptuais. Mas quando falamos de produtos de TI, será que essa diferenciação é válida?

A verdade é que uma boa parte das empresas de TI lida com produtos digitais – softwares, aplicações, cloud, entre outros – que são intangíveis. Nos últimos anos, com o desenvolvimento da cloud, muitos destes produtos transformaram-se em softwares as a service, ou SaaS, o que veio complicar ainda mais esta equação.

O resultado é que muitos Marketeers não diferenciam entre o Marketing para produtos e o Marketing para serviços nas empresas de TI. Mas, apesar da linha ser cada vez menos nítida se seguirmos a definição tradicional, a diferença está lá.

A primeira pergunta que precisamos de fazer é o que distingue um produto de um serviço. Um produto é algo terminado. É como um sapato que está pronto, ainda que haja algumas variáveis como a cor e tamanho. Se quisermos fazer um sapato à medida, temos de contratar um sapateiro – e isso já é um serviço.

No mundo das TI acontece o mesmo. Um produto – e aqui incluem-se muitos softwares e aplicações SaaS –  já existe no seu estado final. No caso dos produtos digitais, há ainda outro detalhe importante. Depois de estar desenvolvido, pode ser vendido vezes sem conta. Um serviço, por outro lado, é completamente customizado.

A segunda pergunta que precisamos de colocar é o impacto que isto tem para o modelo de negócio da empresa, o Marketing e as Vendas. Uma das diferenças mais claras é que a maioria dos produtos de TI funciona com base em subscrições, enquanto os serviços continuam a variar consoante o Cliente e tendem a ser investimentos de alta implicação.

No caso dos serviços, que são customizados, a escalabilidade do negócio obriga necessariamente a aumentar a equipa. Não só vai precisar de mais sales development representatives (SDRs) e account managers para dar resposta a mais pedidos, como também de mais programadores, consultores funcionais, etc.

Sem SDRs, não consegue entrar em contacto com cada Cliente para perceber o tipo de solução que procura. O ciclo de vendas é mais longo, e muitas vezes depende da relação de confiança e empatia que se estabelece entre o comercial e o Cliente. O Inside Sales oferece alguma escalabilidade sem contratar constantemente novos profissionais e permite criar uma “linha de montagem”, o que também aumenta a previsibilidade do negócio.

Contudo, a forma como atrai Clientes para produtos ou serviços de TI é substancialmente diferente. No Marketing para produtos, o ênfase está na fase de atração. O conteúdo deve focar-se na identidade do produto, em demonstrar como corresponde às dores do Cliente, e como se diferencia dos concorrentes. As peer reviews e o feedback de Clientes ocupam lugares de destaque.

Já no caso dos serviços de TI, o conteúdo deve ser muito mais humanizado. É importante estabelecer confiança, autoridade, e o Cliente deve sentir que tem uma pessoa de contacto. Esta filosofia deve permear até aos pequenos detalhes, como receber e-mails assinados pelo SDR. Não nego que Marketing para as empresas de TI obedece a certas especificidades, mas neste ponto não são uma exceção.

A Comunicação e o Marketing variam conforme estejamos a apresentar um produto acabado ou um serviço personalizado. Perceber estas diferenças, é crucial para definir a abordagem certa e ver o seu negócio prosperar.


Publicado em:

Opinião

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