Falando TI juntou especialistas e apontou caminhos para gerir desafios digitais  

A ascensão do digital mudou as empresas e os clientes que estas servem. É assim no consumo e é assim também no B2B, como se debateu esta quarta-feira na primeira edição da conferência Falando TI, por onde passaram vários responsáveis do sector em Portugal.

As estratégias de comunicação e vendas tradicionais deixaram de ser suficientes para fazer negócio e as ferramentas que permitem explorar, acompanhar e maximizar estes objetivos também mudaram. Nesta evolução cabem, e tendem a ganhar cada vez mais espaço, soluções potenciadas por tecnologias emergentes como a inteligência artificial, destacou-se no debate, que teve o Ntech.News como media partner.

Enquanto isso, o conhecimento disponível sobre cada cliente ou possível cliente aumentou, mas para disso tirar partido é necessário redesenhar processos, preparando-os para esta oportunidade digital e estreitar distâncias entre vendas e marketing, em favor de estratégias coordenadas. Sem esquecer que a essência de cada função tem de continuar lá: «um vendedor é o primeiro e último responsável pela gestão de expectativas do cliente», como lembrou Pedro Faustino, diretor executivo da Axians Portugal.

Num mundo marcadamente digital, o conhecimento do cliente sobre o mercado, os serviços e os produtos que mais lhe interessam também mudou. Tornou-se mais extenso e trouxe uma complexidade adicional aos processos de venda, como foi sublinhado no painel dedicado ao tema.

Os recursos humanos nas TI também estiveram em destaque na conferência, sendo consensual que é hoje um dos grandes desafios do sector. Já a abordagem ao tema segue diferentes linhas, como ficou claro em várias intervenções. As estratégias encaradas como melhor solução para resolver a escassez de talento, que já se verifica em várias áreas, também varia. Para Tim Vieira, investidor e CEO da Brave Generation, a resposta está em adotar para a procura de talento uma estratégia idêntica àquela que os clubes de futebol usam para encontrar jogadores: ir à procura deles onde estiverem. Acrescenta-lhe a necessidade urgente de repensar o ensino.    

No dia-a-dia das empresas, as intervenções que passaram pela conferência mostram que os apoios à formação dos colaboradores e as iniciativas que ajudam a promover um equilíbrio entre a vida pessoal e a vida profissional são elementos cada vez mais incontornáveis nas política de RH.

As empresas que os colocam em prática identificam-nos como fatores diferenciadores e usam-nos, não apenas para motivar quem está, como para atrair quem querem contratar, como atestaram ROFF, SAS, Bold e Feedzai. Nessa busca, além das competências técnicas, um conjunto de skills foram referidas em vários momentos do debate como relevantes. Destacam-se a capacidade de liderança e de comunicação, a polivalência e a resiliência para enfrentar contrariedades e ultrapassar rapidamente o desgaste de um projeto que não correu bem.

A estratégia foi o tema que fechou o evento, com um debate onde se destacou a importância de aprender com os erros para fazer melhor e de estar disponível para ser constantemente colocado à prova quando se cria ou gere uma empresa, como frisou Rui Paiva, CEO da WeDo Technologies. Os gestores que partilharam o painel destacaram ainda que, num mercado em mudança, é cada vez mais importante saber escolher as «guerras» em que vale a pena entrar e estar preparado para fazer ajustes à estratégia quando disso há necessidade. O sucesso depende cada vez mais de uma boa capacidade de adaptação à mudança, uma ideia que percorreu todo o debate.  

Aqui ficam algumas ideias-chave deixadas pelos oradores da primeira edição da conferência Falando TI, que já tem continuidade assegurada em 2019, na mesma data (5 de dezembro):

 

«Quando queremos ir lá para fora não podemos ser bons em tudo. Temos de nos especializar». «O digital tem um papel relevante aí» e é hoje um instrumento fundamental para a Novabase levar ao terreno os seus dois principais pilares de atuação: captação/retenção de talento e atração de negócio, sublinhou Nelson Teodoro.

 

 

Na Microsoft, a grande mudança no marketing foi a passagem do marketing de produto para o marketing de serviço, onde «muito mais importante que a venda é a experiência de utilização» e aí o digital é fundamental, assumiu Vanda Jesus. A passagem acompanhou a evolução da oferta da empresa das licenças de software para serviços cloud.

 

A Xpand IT vende produtos para mais de 90 países e os canais digitais são a chave para levar a oferta a tantas geografias. O desafio para vingar neste contexto passou por criar notoriedade e afirmar uma visão de especialista, sendo que «em novos mercados os parceiros locais são uma ajuda preciosa», admitiu Paulo Lopes.

 

«O digital trouxe muitos desafios, nomeadamente ao nível das competências e da rapidez de ação», admitiu Diana Silva, partilhando a experiência da Primavera BSS. O vídeo é um exemplo de uma área que se tornou incontornável e que exige rapidez de ação, acrescentou. A Primavera resolveu o problema criando um estúdio próprio, onde passou a fabricar este tipo de conteúdo para usar em diferentes contextos.

 

 

«O cliente quando chega ao vendedor já sabe o que quer». Ainda assim, os «ciclos de venda são cada vez mais longos e a aversão ao risco é maior». O desafio passa por encontrar estratégias para influenciar a decisão do cliente neste contexto, destacou Nuno Periquito, da Celfocus. A oportunidade: aproveitar as ferramentas digitais para conhecer melhor o mercado e diminuir a incerteza em novas apostas.

 

 

«Os primeiros 90 dias após uma aquisição são os mais importantes para garantir a fidelização» do cliente, defendeu Nuno Vieira da Silva, da BitSight Technologies. A renovação de um contrato/compra assegura-se olhando para o produto e para o que o cliente fez enquanto o usou (consumo de conteúdos, interações, etc), tirando partido das ferramentas disponíveis, acrescentou o responsável.

 

 

As equipas de vendas permanecem muito ligadas à ideia de personalização dos seus contactos, como fator chave para o sucesso de uma venda, reconheceu Pedro Faustino, da Axians Portugal. Tornou-se fundamental ir mais longe e «o esforço que é preciso fazer para produzir conhecimento de qualidade e fazê-lo chegar ao cliente [mais informado] é cada vez maior», sublinhou.  

 

Nos últimos três anos a Feedzai passou de 60 para 400 colaboradores. Os processos de recrutamento foram apurados e padronizaram um dos valores chave da startup: privilegiar pessoas com espírito crítico. A retenção de talentos aposta em fatores como garantir um budget training, que cada colaborador pode escolher como usar. Juntam-se a comunicação e partilha regular e transparente com toda a equipa de objetivos, metas e resultados, revelou Cátia Baptista.  

 

 

«Os nossos processos estão desenhados para as pessoas aprenderem e esquecerem rapidamente», referiu Sílvia Gusmão da ROFF, para explicar que hoje em dia não é apenas necessário preparar recursos para cada projeto. É preciso prepará-los para mudanças rápidas, entre projetos. A responsável também revelou que a ROFF tem um novo modelo de carreiras, que abre portas à possibilidade do colaborador escolher os cargos por onde quer passar na empresa, à medida que o percurso profissional vai evoluindo.

 

«Incluir os colaboradores na tomada de decisões tem sido um dos grandes fatores diferenciadores» na estratégia de retenção de talento do SAS, destacou Luísa Aguiar, materializado de várias formas onde se incluem uma forte interação dos colaboradores com outras subsidiárias e sede nos EUA. A empresa está também a apostar em novas técnicas de análise dos candidatos, procurando investigar os seus valores a fundo, antes de contratar.

 

 

As oportunidades e os projetos são os grandes fatores de atração de talento na Bold, assim como a cultura sólida e a preocupação da empresa com o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, expresso em incentivos e políticas de atuação, explicou Cátia Silva, responsável pelo departamento People First.  

 

«Sem crescimento não há capacidade para reter talento», mas deverá essa ser uma preocupação fundamental das empresas? Para Rui Paiva da WeDo Technologies não. O mais importante é criar condições para manter colaboradores motivados enquanto tem condições para estar a 100% no projeto. Um dos pilares, defendeu, é assentar a gestão numa cultura de verdadeira partilha e transparência, onde todos têm acesso a toda a informação.

 

«O business plan da pessoa é o mais importante para perceber se vale a pena investir no projeto». Se o BL do empreendedor não se adaptar ao que quer implementar na empresa há um problema, alertou Tim Vieira, da Brave Generation.

 

 

«Não fugir do core business» é fundamental para manter a estratégia de uma empresa no rumo certo, mesmo quando parece imprescindível reforçar áreas que são apenas o suporte ao motor da operação. Ceder à tentação terá consequências, admitiu Caio Vaz da RD Station. 

 

 

«Entregar com qualidade aquilo que se prometeu» é meio caminho andado para não perder clientes, frisou Alexandre Correia da KPMG. Não deixar quebrar relações de confiança tem um peso determinante na fidelização de clientes, que muitas empresas ainda descuram, destacou o responsável.  

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